Бизнес-план стартапа. Что это за документ и нужен ли он стартапу?

ЧИТАТИ УКРАЇНСЬКОЮ

---

Давайте поговорим о бизнес-плане стартапа. Обязательно ли стартапу иметь бизнес-план? Не иллюзорный ли это документ? В каких случаях его нужно «сочинять»? К чему могут привести излишне оптимистические прогнозы этого «сочинения»?

Базовым вопросом финансирования стартапа остается вопрос – а надо ли вашему стартапу финансирование? Чего вы хотите добиться, привлекая сторонние инвестиции? Стоит ли вообще тратить время на поиск инвестора и подготовку для него необходимых документов? Обычно это занимает очень много времени и может реально выбить вас из производственного процесса. А ведь именно для того, чтобы получить внешнее финансирование и создается бизнес-план стартапа. Написание хорошего бизнес-плана – это настоящая нервотрепка.

Все инвесторы понимают, что бизнес-план для стартапа - это иллюзорный документ. Он сильно отличается от бизнес-плана традиционного бизнеса тем, что в нем много неизвестных и предположений на уровне гипотез. Но, тем не менее, делать его придется, ибо инвестор (если это не частный ангел) отвечает перед теми, чьими деньгами он управляет. Ему нужно отчитываться и отвечать на вопросы, которые несомненно возникнут в случае провала стартапа.

Кому должен быть адресован ваш бизнес-план? Ответ на этот вопрос как раз и определит акценты этого самого бизнес-плана. Если этот документ готовится для венчурных инвесторов, то они будут скрупулёзно проверять расчеты будущих продаж, ваши финансовые планы и все юридические нюансы. В то время как ангел-инвесторы принимают решения более эмоционально на основании того, нравится ли им ваша бизнес-идея и нравитесь ли вы им лично.

Бизнес-план должен показывать, зачем вы привлекаете инвестиции, какие именно инвестиции вам нужны (краткосрочные или долгосрочные), есть ли еще игроки на рынке и какой они располагают финансовой поддержкой и, главное, какие у вас планы на ваш собственный бизнес. От всего этого зависит решение инвестора - предоставлять ли вам финансовую поддержку.

Что я имею в виду, когда говорю о планах на ваш собственный бизнес? Ну, например, вы встретились с потенциальным инвестором-бизнесменом, которому понравился и ваш проект, и ваша бизнес-модель, и ваша уверенность в себе. Он говорит: "Я не готов дать вам деньги на развитие вашего проекта в настоящее время. Но буду готов выкупить какую-то часть вашего бизнеса, если встанете на ноги и докажете жизнеспособность вашей бизнес-модели". Это первый вариант развития событий.

Второй вариант – вы сами для себя уже доказали жизнеспособность вашей бизнес-модели и заинтересованность рынка в вашем продукте. И теперь вам нужны деньги для масштабирования проекта и его стремительного взлета (во всяком случае, вы сильно на это надеетесь).

И в первом, и во втором случае вам придется обращаться к инвесторам за финансовой поддержкой. Но бизнес-планы по этим двум направления должны быть совершенно разными. Кроме того, у каждого инвестора есть свои требования по написанию бизнес-плана. Вывод простой: не может быть одного универсального «Бизнес Плана Для Инвестора».

Если вы хотите подать предложение в 40 разных инвестиционных компаний, то у вас должно быть 40 вариантов бизнес-плана и 40 вариантов питчей под вашу презентацию. Я не говорю, что у вас должно быть 40 разных презентаций. Презентация может быть одна, но в своих выступлениях желательно говорить о том, что хотел бы услышать конкретный инвестор. Это как джазовая композиция – тема одна, а аранжировок множество. Но главное, что будет интересовать любого инвестора в вашей «композиции» – сколько можно заработать на вашем проекте.

В вашем бизнес-плане инвестор должен увидеть подробный (помесячный) прогноз оборота капитала на первый год, затем поквартальный – на следующий год, а также годовой прогноз на 3, 4 и 5 год работы стартапа, который вы составляете на основе предполагаемой прибыльности вашего будущего бизнеса. На самом деле, прогноз составляется на столько лет, сколько требуется бизнесу, чтобы начать приносить ощутимый доход. Обычно самое пристальное внимание инвестор обращает на первые 2 года, так как большинство стартапов этот период не переживают. Главное, что должно быть в бизнес-плане, это информация о расходах стартапа до выхода его на самоокупаемость.

Если вы покажете в своем бизнес-плане финансовые прогнозы, согласно которым ваш стартап взлетит до небес уже ко 2-му или 3-му году существования, то вряд ли инвестор серьезно отнесется к таким прогнозам. Однако, его точно заинтересуют расчеты, на которых были сделаны такие оптимистические выводы. Он проанализирует вашу бизнес-модель, сопоставит его с объемом рынка и вопросами ценообразования, проанализирует каналы продажи и вашу валовую прибыль. Инвестор наверняка захочет понять, откуда у вас столь многообещающие прогнозы. Поэтому при составлении бизнес-плана не «привирайте» и не выдавайте желаемое за действительное. Это не студенческая курсовая работа, где метод расчета обычно подгоняется под желаемый результат.

Для написания бизнес-плана желательно привлекать всю вашу команду. Но писать его должен один человек и желательно - основатель стартапа.

Часто спрашивают, стоит ли для написания бизнес-плана привлекать стороннего профессионала-консультанта. Нет, не стоит. Это должно быть коллективное творчество вашей команды. А вот привлечь консультанта для проверки и редактирования вашего «шедевра» - можно!

Учтите, бизнес-план стартапа – это скоропортящийся продукт. Если за 6 месяцев вы не нашли источник финансирования, но, все-таки, не бросили эту затею, то вам придется сочинять новый бизнес-план. Если же повезло, и вы нашли средства для «поддержания штанов», то следующий бизнес-план вы будете составлять, когда будете искать следующее финансовое вливание. В следующем бизнес-плане нужно будет учесть и движение капитала первого транша, и все текущие и будущие финансовые показатели.

Главное в бизнес-плане – убедить инвестора в том, что вы реалист, а не мечтатель.

Есть ли подробная инструкция по написанию бизнес-плана? Наверное, нет как таковой. Есть рекомендации, в первую очередь, самих инвесторов - что бы они хотели видеть в вашем бизнес-плане и на что следует обратить внимание в первую очередь.

Советов же по составлению этого документа достаточно много. Я хочу познакомить вас с одними из них. Это рекомендации британского инвестора Пола Барроу. Через него прошло множество бизнес-планов и он советует разделить процесс бизнес-планирования на 10 основных шагов, которые охватывают все этапы написания бизнес-плана.

1) Определите, для чего нужен бизнес-план, кому вы собираетесь его показать.

Ну здесь всё ясно. Об этом я говорил в начале.

2) Объясните свою идею, бизнес-модель и расскажите, чего вы уже добились.

Данный пункт Вам пригодится не только для получения внешнего финансирования. Вам и вашей команде будет проще понять, чего Вы уже добились на данный момент. Имея эти данные, проще планировать будущие результаты.

3) Сформулируйте цели и расскажите, как Вы собираетесь их реализовать.

На данном шаге нужно описать, чего Вы собираетесь достичь при выполнении бизнес-плана. И как вы собираетесь это сделать. Какие сильные и слабые стороны вашей команды. Инвестора заинтересует, обладает ли ваша команда достаточными компетенциями для реализации бизнес-плана. Если нет, то как вы будете компенсировать недостаток специалистов, кого и как привлекать для компенсации ваших слабых сторон.

4) Рассчитайте основные финансовые показатели деятельности: рентабельность, денежный поток, потребность в финансировании.

Эта часть дается сложнее всего стартаперам, у которых нет соответствующих скилзов финансиста, но именно эта часть является самой важной в бизнес-плане для привлечения капитала со стороны.

5) Покажите, что хорошо знаете рынок, конкурентов и свой продукт.

Анализ всего рынка и ваших конкурентов. Очень полезная часть, которая даст понять, зачем вообще был создан ваш продукт (или будет создан), чем он лучше уже существующих решений. Чем лучше сделана эта часть, тем лучше.

6) Определите ресурсы, необходимые вам для достижения целей, - люди, производственные мощности и так далее.

Рутина, которая просто необходима. На этом этапе могут выясниться какие-то интересные подробности по проекту. Например, окажется, что запланированных ранее ресурсов не хватит для того, чтобы реализовать ваш план.

7) Проверьте ваш план на реалистичность и сделайте его устойчивым к колебаниям рынка.

В идеале проверить бизнес-план на реалистичность можно, просто просмотрев нынешние данные роста вашего стартапа и статистику по конкурентам. Если в вашем бизнес-плане будут нереалистичные прогнозы, то это в итоге погубит ваш стартап.

8) Тщательно проверьте весь план, чтобы убедиться, что вы сделали все необходимое.

После написания бизнес-плана следует четко проверить все, что вы в него внесли. Лучше если Ваш бизнес план перепроверят все члены команды. Возможно где-то обнаружатся ошибки. 

9) Определитесь, как вы будете информировать инвесторов о ходе выполнения бизнес-плана и как будете управлять своей стартап - компанией.

Поговорите с инвесторами  (если Вы их нашли) относительно отчётности. Может их устроит регулярное получение отчёта по электронной почте, а может они захотят видеть фаундера "на ковре" лично.

Вероятность того, что все пойдет как Вы сочинили очень низка. По крайней мере, раз в квартал стоит пересматривать бизнес-план и при необходимости вносить соответствующие изменения.

Не забывайте о всех изменениях бизнес-плана уведомлять инвесторов.

10) Ну и наконец - постарайтесь выполнить свой бизнес – план. 

Если прошло время, обстоятельства изменились, а инвесторов вы так и не нашли - начните процесс заново.

Валерий Пичко для STARTUP NEWS