Всем известно, что для успешного вывода продукта на рынок, надо знать и понимать целевую аудиторию, на которую он рассчитан.
В большинстве случаев начинающие предприниматели начинают работать над решениями проблемы, которая, в первую очередь, волнует их самих. И поэтому они ошибочно считают, что такая же проблема есть у многих. Опрос близких друзей с такими же интересами только укрепляет их в своём мнении.
Когда спрашиваешь у такого начинающего стартапера, а кому нужен Ваш продукт? - видишь недоуменный взгляд и слышишь в ответ: как это кому?! Да он нужен всем!
Друзья, не бывает такого, чтобы Ваш инновационный продукт был нужен всем!
Всем нужна туалетная бумага, зубная паста и Wi-Fi, да и то можно поспорить :)
Всё, что людям надо - у них уже есть. И если Ваш новый продукт реально решает очень важную проблему большой аудитории, подумайте, а как люди раньше решали эту проблему? А может, они не захотят решать её другими методами? А может, это проблема и не такой уж большой аудитории? А может, это не проблема вовсе?
Если окажется, что Ваш продукт реально интересует не слишком большую аудиторию, то это не так уж и плохо. С одной стороны, если Ваш продукт заточен на меньшую аудиторию, тем больше вероятность, что он действительно окажется востребован. С другой стороны, не стоит «сужать» аудиторию до совсем маленькой. Стартап должен иметь возможность монетизации (желательно крупной) и масштабирования.
Как говорил экс-директор украинского Яндекса Сергей Петренко, если сделать социальную сеть для тараканов с желтыми тапочками, то все такие тараканы станут Вашими клиентами. Но много ли найдётся таких клиентов?
Вот почему ещё до этапа разработки MVP (минимально жизнеспособного продукта) и проблемы, и варианты решения - только гипотезы. И гипотезы эти придется проверять в любом случае - и тогда, когда Вы считаете, что лично знакомы с проблемой, и тогда, когда Вы предлагаете решение как ответ на задачу, поставленную сторонним заказчиком. Вам предстоит решить очень важную задачу: хорошо узнать и понять потенциальных потребителей своего будущего продукта.
Решить такую задачу, как Вы понимаете, невозможно без выхода из офиса. Но простой опрос целевой аудитории о том нужен, или нет ей Ваш продукт, или о том, как они решают свои проблемы без Вашего продукта, не даст Вам полного понимания Ваших будущих клиентов.
Как говорил Боб Дорф, Ваша цель - узнать своих потребителей и каждый аспект их бизнеса настолько глубоко и близко, чтобы они начали считать Вас «своим» и разговаривать на равных. Как же это сделать?
Давайте воспользуемся советами и рекомендациями Стива Бланка и Боба Дорфа.
Гуру стартапостроения рекомендуют проверить не только предположения о проблемах потребителей, но и гипотезы о том, как потребители проводят день, как работают, как тратят деньги.
Независимо от того, предназначен Ваш продукт корпоративным потребителям, социальной сети или является новым смарт-гаджетом, Вам нужно иметь четкое представление о том, как живут и работают ваши потребители и как они сегодня обходятся без Вашего продукта.
Если у Вас стартап категории В2В - вникните в работу потребителя. Проведите день за кассовым аппаратом, на торговой выставке или на конференции, которую, посещают ваши потребители. Постарайтесь узнать все подводные камни бизнеса потребителя.
Рассмотрите рабочий процесс непосредственных пользователей продукта и попробуйте ответить на следующие вопросы:
- Выполняют ли они свою работу изолированно? Если нет, то как они взаимодействуют с другими отделами?
- Какими другими продуктами пользуются?
- Существует ли решаемая Вами проблема только у них или еще у кого-либо в компании?
- Возможно ли количественно (в долларах, времени, затратах и т.д.) измерить воздействие проблемы на всю организацию?
Те же вопросы можно задать и в отношении частных потребителей:
- Будут ли они пользоваться Вашим продуктом самостоятельно?
- Зависит ли пользование им от других людей, друзей или родственников?
- Сколько человек захотят платить за ваше решение и захотят ли вообще.
- Что может заставить потребителей изменить свои привычки? Цена? Свойства? Новый стандарт?
Расскажите потенциальному заказчику о будущих свойствах гипотетического продукта и попробуйте выяснить, какую часть своего времени он уделял бы его использованию, если бы он у него был. Узнайте, избавил бы продукт заказчика от проблемы и что могло бы помешать ему пользоваться продуктом.
Постарайтесь выяснить, как Ваши потенциальные потребители узнают о новых продуктах. Кого из лидеров мнений в прессе, среди блогеров и аналитиков они читают? Кого они уважают?
И наконец, никогда не упускайте возможность найти будущих евангелистов. Может быть эти потребители Вам пригодятся в качестве консультантов, или в качестве активных потребителей, или как катализатор «сарафанного радио».
Ваша задача - глубоко понять потребителей. Что означает глубоко? Невозможно знать об их повседневных занятиях столько же, сколько знают они сами, но вы должны настолько хорошо познакомиться с тем, что действительно важно для потребителей, чтобы «быть в теме», обсуждая их проблемы.
Если ваш продукт в сфере интернет- бизнеса и Вы предлагаете какое-либо приложение спросите себя: «Что мы изменяем? Почему? Как это повлияет на то, что люди делают, сидя у компьютера?»
Тактически важно самому «стать потребителем» существующих онлайн-продуктов, чтобы почувствовать, как живет, работает, какие потребности сегодня испытывает потребитель. Для этого начните действовать как потребители:
- Читайте их сайты и публикации, смотрите их любимые видеоролики, фильмы и TB-передачи и как можно больше делитесь потребительским опытом;
- знакомьтесь с реальными живыми потребителями не только на фокус-группах, но и в тех местах, где они действительно проводят время.
- Наблюдайте, когда они в онлайне, а когда нет, зачем они берут в руки смартфон: какими приложениями пользуются, кому пишут сообщения или с кем разговаривают,
- Узнайте, играют ли они в игры и в какие? Почему не в другие? Как они вообще узнали об этих играх?
- Играйте в те же игры, что и они, пользуйтесь теми же приложениями, регистрируйтесь в их социальных сетях, регулярно посещайте те же сайты. Вы можете усвоить опыт потребителя, внимательно наблюдая за ним и стараясь понять его поведение и мотивацию;
- стремитесь собрать как можно больше информации о том, как и где они находят новые способы проводить свободное время. От друзей? Из списка «самые продаваемые» в магазине приложений? В самолете или в метро?
Станьте своим собственным клиентом, которому Вы должны продать свой новый интернет-сервис.
После того, как Вы научитесь понимать своих потребителей, можно приступать к изучению рынка в целом.
Понимать рынок не менее важно, чем понимать потребителя. И это не одно и то же. Но это тема отдельной статьи.
__________________________________
Рекомендуем почитать:
Комментарии
Отправить комментарий
Мы будем Вам благодарны за Ваши комментарии