В 90-е годы прошлого века один мой приятель, вернувшись из Америки, заметил, что США - уникальная страна и стать миллионером там очень легко. Достаточно придумать что-нибудь полезное, чего еще раньше не было.
В те смутные годы мы не знали, что такое инновационное предпринимательство и не были знакомы с термином «стартап». Мне тогда показалось, что это действительно просто - придумать что-нибудь новое. Но увы, как показывает опыт, хорошая идея обычно реализуется задолго до того, как ты начинаешь радоваться её приходу :)
Самое большое заблуждение начинающих стартаперов в том, что они создали «абсолютно уникальный продукт» и у них нет конкурентов. Одни друзья и компаньоны :)
Со всей серьёзностью я могу сказать, что «абсолютно уникальных», но в то же время востребованных продуктов, не бывает. Если Вы утверждаете, что у Вашего стартапа нет конкурентов, то Вы, скорее всего, плохо искали. А может, недостаточно изучили целевую аудиторию, или не понимаете свой продукт.
Когда я задаю начинающим предпринимателям вопрос: а хорошо ли Вы понимаете свой продукт? То в ответ часто слышу - конечно! Я знаю, как работает любой его узел и модуль! Но дело в том, что понимать продукт - это не значит досконально знать, как он работает и как его сделать. Понимать – это знать, что заставит клиента его купить!
Бывает, что, казалось бы, два разных продукта становятся конкурентами. Например, по логике, соковыжималка и кофеварка не являются прямыми конкурентами на рынке. Каждый кухонный прибор предназначен для изготовления своего продукта. Но когда в магазин приходит человек, который хочет сделать своему приятелю подарок и купить кофеварку или соковыжималку, то эти два девайса становятся конкурентами. Когда идёт битва за грант на производство кухонной техники, производители этих девайсов становятся конкурентами.
Когда речь идет об одном отверстии в бетоне, конкурентом перфоратора будет не ударная дрель, а обычный шлямбур. Поэтому не торопитесь утверждать, что у Вашего стартапа нет конкурентов.
Самое интересное, что такими промахами грешат не только начинающие стартаперы. Простой пример – один из самых больших и громких факапов 2017 года "Соковыжималка Juicero".
Команда этого стартапа придумала уникальную бизнес-модель. Соковыжималка стоимостью в $400 выжимала сок не из овощей и фруктов, а из... пакетиков с уже нарезанными фруктами или готовым пюре, которые покупал потребитель.
Любовь инвесторов к инновационным гаджетам позволила привлечь в стартап Juicero 118,5 млн долларов инвестиций, а конкурентами у этой «инновационной» соковыжималки оказались обычные человеческие руки :) Специалисты агенства Bloomberg по журналистским расследованиям экспериментально доказали, что выжимание пакетиков вручную работает даже лучше и эффективнее. В результате стартап умер.
Так что, если Вы считаете, что создали продукт, аналогов которого нет, то на 99% это значит, что:
1. Вы плохо искали
2. Это просто никому не нужно (уже сделали раньше, но продукт не пошел)
Но не подумайте, что совершенно новых продуктов создать невозможно! Отнюдь. Ведь остаётся же ещё один процент! :)
В то же время продукт мало создать. Его ещё надо реализовать. А теперь подумайте, что проще, продать продукт, аналоги которого присутствуют на рынке, или продать продукт, про который никто не знает и не слышал? Ясно, что во втором случае большая часть бюджета и времени уйдет на пропаганду и попытки убедить потенциальных клиентов в том, что продукт, без которого они всегда обходились и прекрасно справлялись со своими делами теперь вдруг стал им жизненно необходим :)
Надеюсь вы поняли, что выйти на рынок, на котором нет конкурентов, не менее сложно, чем сегментировать уже существующий рынок.
Что же думают по этому поводу гуру стартап-движения Стив Бланк и Боб Дорф?
Что делать, если у Вас нет конкурентов? Что делать, если в разговоре со своими первыми потребителями, Вы то и дело слышите: "Мы не встречали ничего подобного тому, что вы предлагаете!" Что делать, если изучив все количественные данные, Вы не нашли компаний, выпускающих аналогичные продукты? Поздравляем, Вам предстоит создать новый рынок.
На первый взгляд новый рынок обладает огромной привлекательностью. Что может быть лучше рынка без конкурентов? Ведь отсутствие конкурентов обычно означает, что цена определяется не конкуренцией, а уровнем, который способен выдержать рынок. Красота! Никаких конкурентов и высокие прибыли!
Компания, которая создает новый рынок, радикально отличается от компаний, которые выходят на существующий рынок - ведь на рынке пока нет потребителей. А если нет потребителей, даже самые огромные средства, выделенные на создание спроса при запуске продукта, не помогут нарастить долю рынка.
Создание нового рынка означает длительный процесс просвещения потребителей, которым предстоит принять Ваш продукт.
Выход на новый рынок ставит перед компанией гораздо более сложные задачи по созданию спроса, требующие огромных затрат, особенно если новый участник рынка не может сказать: «вкуснее, чем Yummies», «быстрее, чем Porsche» или «дешевле, чем Brand X», поскольку продуктов, с которыми он может сравнить собственные, попросту не существует. И хотя Вам, наверное, уже надоело это слышать, повторим:
создание нового рынка означает, что в настоящий момент его не существует. А значит, у компании нет потребителей.
При выходе на новый рынок нужно ответить на следующие вопросы:
- Что представляют собой смежные рынки?
- С каких рынков должны прийти потенциальные потребители?
- Как Вы видите свой продукт и почему он должен заинтересовать множество людей?
- Что «никогда не делавшееся ранее» заставит потребителей использовать или покупать Ваш продукт?
- Сколько времени уйдет на просвещение потребителей, прежде чем ваш рынок достигнет достаточных размеров? Каковы эти размеры?
- Каким образом Ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос?
- Каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года с учетом того, что на новом рынке пока нет потребителей?
- Какой объем средств понадобится, чтобы продержаться, занимаясь просвещением и расширением рынка?
- Что помешает богатому конкуренту захватить рынок, созданный Вашим стартапом? (Этот феномен породил фразу: «Пионеры - это те, кто получает стрелы в спину».)
- Возможно, Ваш продукт больше подходит для выхода на существующий рынок или для ресегментации рынка?
Конкурируя на новых рынках, компании состязаются не в попытках превзойти друг друга с помощью тех или иных характеристик продукта, а в умении убедить потребителей в том, что новый продукт очень нужен и позволяет решить существующую проблему.
Однако изначально в задаче выхода на рынок существуют два неизвестных - сам рынок и потенциальные пользователи.
И наконец, следует принять во внимание еще один момент: при создании нового рынка требуется время, чтобы его размеры стали достаточными для получения прибыли.
Как правило, на это уходит от трех до семи лет с момента запуска продукта. Этот отрезвляющий вывод сделан на основе анализа результатов деятельности сотен стартапов в сфере высоких технологий за последние двадцать лет. Даже если Вы убеждены, что Ваша компания исключение, всё равно понадобится время, чтобы новые идеи и продукты получили распространение и приобрели популярность.
Подведем итоги сказанному о типе рынка.
Выбор типа рынка - одно из самых важных решений, которое должны принять основатели, согласовав его с инвесторами. Именно оно определяет расходы, сроки и анализ условий конкуренции. Не обязательно делать окончательный выбор во время выявления потребителей, но нужно выдвинуть предварительную гипотезу. От выбора типа рынка зависят расходы, бюджет, а также предполагаемые доходы.
Об условиях конкуренции
При выходе на существующий рынок или его ресегментации, объектом конкуренции станут характеристики продукта, которые представляют собой Ваше ценностное предложение. Вы должны хорошо понимать, в чем и почему Ваш новый продукт превосходит продукцию конкурентов.
На новом рынке Вам хочется заявить: «У нас нет конкурентов». Но это не так.
Если аналогов новому продукту не существует, как люди обходятся без них? Они попросту не делают чего-то или делают это плохо или неэффективно?
Не следует составлять список характеристик продукции конкурентов только для того, чтобы Ваш собственный список оказался еще больше. Несколько новых свойств или усовершенствований редко позволяют создать мощную масштабируемую компанию. Более того, в первые годы своего существования стартапы редко вытесняют друг друга из бизнеса.
Поэтому конкурентный анализ начинают с вопроса о том, почему потребители будут покупать Ваш продукт, и лишь потом переходят к рассмотрению рынка в целом, изучая, в том числе, и новых, и хорошо известных конкурентов.
Комментарии
Отправить комментарий
Мы будем Вам благодарны за Ваши комментарии