Пивот (от англ. pivot, вираж) - смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа. Этот термин ввел американский предприниматель Эрик Рис в своей знаменитой книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».
Если создатели проекта не сумели достучаться до целевой аудитории, то оказываются перед выбором - либо сдаться, либо пойти на пивот. Угол такого «разворота» может быть разным - от небольших корректив до радикального изменения концепции стартапа.
И когда же делать новый поворот?
1. Стартап не решает проблему пользователей.
Это не значит, что Вы пытаетесь решать несуществующую проблему. Просто для той целевой аудитории, к которой вы обращаетесь, Ваше предложение оказалось не интересным. Выхода из ситуации может быть два. Либо искать такую целевую аудиторию, для которой ваше решение будет иметь ценность (Customer segment pivot), либо выяснить, что реально необходимо прежней аудитории или какая функция в вашем сервисе их больше привлекает (Customer need pivot).
Простой пример - компания Instagram. Первоначально она называлась Burbn и предлагала большой набор функций (чекины, их планирование, создание фото со встреч с друзьями). Оказалось, что пользователи использовали только функцию быстрого расшаривания фотографий. Создатели стартапа использовали эту информацию для пивота и в 2012 году Facebook приобрел компанию за 1 миллиард долларов.
Еще один пример - социальный интернет-сервис Pinterest. Он задумывался как замена бумажным каталогам для шопинга. Но оказалось, что пользователям больше нравится создавать фотоальбомы красивых вещей (или просто тематические коллекции фотографий) и делиться ими, поэтому стартап начал развиваться в направлении фотохостинга. В настоящее время капитализация сервиса превысила $1,5 млрд.
2. Стартапу не удается привлечь нужных пользователей.
Это означает, что пользователи не понимают, насколько им нужен Ваш сервис или приложение (может Вы не создали минимально жизнеспособный продукт?), либо Ваша целевая аудитория оказалась меньше, чем предполагалось.
В свое время экс-директор «Яндекс Украина» Сергей Петренко говорил, что у некоторых стартаперов всегда будет стремление создать сеть или сервис «для тараканов с жёлтыми тапочками». Если сделать такую сеть, то все тараканы с жёлтыми тапочками будут наши! Но много ли в мире тараканов с жёлтыми тапочками?
Когда мы говорим об узкой аудитории, это не значит, что она должна быть супер-узкой.
Если стартапу не удается привлечь нужных пользователей в вашей аудитории, надо переориентироваться на новую.
3. Стратегия привлечения или удержания пользователей не дает достаточного роста стартапа.
Если стоимость привлечения пользователей слишком высока, надо менять или каналы сбыта (Channel pivot), или способ монетизации проекта (Value capture pivot).
4. Клиенты не готовы платить стартапу.
Стандартная ситуация. Вы предлагаете решение важной проблемы пользователей, но подписчиков на платную версию оказывается очень мало. Проведите анализ. Может, завышена цена? А может ценность платных функций не велика? А может ваша целевая аудитория просто неплатежеспособна и есть смысл переориентироваться на новую аудиторию? А может есть смысл поменять бизнес-архитектуру (Business architecture pivot)?
По мнению Джеффри Мура – одного из наиболее известных консультантов Кремниевой долины, компании выбирают одну из двух моделей получения прибыли. Либо высокую маржу прибыли при небольших объемах продаж, либо низкую маржу при больших объемах продаж.
На практике это обычно означает выбор между B2B и B2C. Например, компании Uber и Airbnb специально запустили отдельные сервисы для B2B-клиентов. Конкуренция в этой нише ниже, т. к. новые стартапы обычно предлагают B2С-решения.
5. Производство продукта обходится стартапу слишком дорого.
Может Вы неправильно провели предварительные расчеты себестоимости своего продукта?
По большому счету себестоимость инновационного гаджета будет одинаковой и в США и в Украине. Программу все равно пишут программисты «на аутсорсе», а «железо» делают китайцы. Кроме того, стартаперы обычно подсознательно занижают непроизводственные расходы и сопутствующие затраты. Со временем приходит опыт, а пока надо делать пивот. Это может быть пивот технологии и переход на менее затратное решение. Если это веб-сервис, может пока стоит отказаться от поддержки большого веб-сайта и поработать над мобильным приложением?
Главное, что надо запомнить – не надо бояться крутых поворотов. Многие известные стартапы прошли через целую серию пивотов, прежде, чем нашли свою нишу. Поэтому pivot- это возможность, обладая новыми знаниями и опытом предыдущей работы с проектом, развернуть его так, чтобы получить постоянный приток лояльных клиентов и наибольшую прибыль.
Как говорит Евгений Калинин (трекер Фонда Развития Интернет Инициатив), есть несколько ситуаций, когда стартапу стоит активно начинать искать другую бизнес-модель. Самая сложная из них – когда проект перестал радовать. Если вы понимаете, что мотивация у команды закончилась, перспективы туманны, а вы завязли в болоте – самое время для резких движений. Хотя бы встряхнетесь :)
_______________________________
Рекомендуем почитать:
В последнем абзаце вся суть статьи. 90 процентов проектов разваливаются потому, что задолбали своих создателей! :)
ОтветитьУдалить