24 февраля 2018 года по пути из Америки в Стамбул Киев посетил Макс Гурвиц. И не просто посетил, а провел интересную встречу со стартаперами в «1991 Civic Tech Center».
Макс Гурвиц – известный человек в мире инновационного предпринимательства. Родом из России, учился в Нидерландах. Юрист по профессии, предприниматель по призванию.
Свободно говорит на 5 языках. Жил в России, США, Пуэрто-Рико, Нидерландах, Германии, Италии, Франции и Болгарии.
Свой первый стартап (юридическая онлайн компания) он основал в Амстердаме в 2008. После экзита в 2011 Макс занялся работой над европейским акселератором Eleven Ventutes.
Сейчас Макс Гурвиц руководит Cross Border Angels в регионе CEE / CIS / MENA. А вот украинские стартаперы знают его как ментора Happy Farm - одного из первых бизнес-акселераторов в стране.
Отдельное спасибо Евгении Клепе (Executive Director 1991 Open Data Incubator) за прекрасную модерацию мероприятия.
Фрагменты этой встречи, которая проходила в формате вопросов и ответов, мы предлагаем Вашему вниманию.
- Среди участников нашей встречи много стартаперов, большинство из которых делает одну и ту же ошибку – у них нет четкого представления о том, как правильно «двигать» свой проект. Они «пилят» свой проект, «допиливают» до MVP (минимально жизнеспособный продукт, прим. ред) и потом в недоумении думают – а что же делать дальше? У тебя есть опыт и в создании своих стартапов, и в инвестициях. Поделись опытом :)
- Все наверняка знают теорию, согласно которой сначала надо продавать, а затем делать. Так было и с ребятами из Майкрософт, которые пропитчили в IBM новую операционную систему, а когда получили добро – начали ее делать.
По большому счету так поступали большинство известных компаний. Вспомним историю с DROPBOX. В свое время они сделали презентацию, в которой объяснили суть будущего сервиса, а на последнем слайде была ссылка на Donatation с ремаркой - если вы хотите быть в числе первых пользователей, то заплатите одноразово 5$ на развитие проекта. И 78 тысяч человек оставили по 5$.
Нужно вдохновляться такими историями и по возможности на своем рынке достигать такого статуса, когда люди будут Вам говорить , ЧТО надо строить. А не наоборот. Это сложно и тем более сложно, если свой продукт вы делали не на всемирный рынок, а на локальный. Дело в том. Что существует большая разница в европейском и американском менталитетах.
В Европе публика более консервативна, чем в США. Когда я говорю Европа, конкретная страна или город не имеет значения будь это Лондон, париж или Киев. Менталитет инвесторов приблизительно один. Когда мы строили проект в Амстердаме, то постоянно встречались с определенным скептическим отношением. Все замечательно, говорили нам, но вот давайте посмотрим, как у вас будут идти дела через 5-6 лет и тогда обязательно будем с вами сотрудничать.
В США совсем другая культура. Там люди готовы рисковать, но если что-то пойдет не так, то они уже никогда с вами дела иметь не будут.
В Европе надо очень долго завоевывать доверие и когда оно у вас будет, надо сделать что-то ну очень плохое, чтобы его потерять. А на североамериканском рынке наоборот. Все готовы пробовать что-то новое, но если не понравилось – убедить партнеров в гениальности своего проекта будет уже невозможно. Поэтому такой финт, как с DROPBOX, в Украине не прошел бы.
- Макс, а есть ли разница между Восточной и Западной Европой? Какие приоритеты стоят при заключении сделок в этих регионах?
- Разница в том, что в западной Европе, например в Лондоне, при заключении сделки люди больше смотрят на суть проекта и на фаундера, а не на его связи. Чем дальше на восток, тем меньше играет роль объективные показатели проекта и тем большую роль играют связи фаундера. На всем постсоветском пространстве очень большую роль играют связи. Любой бизнес здесь завязан на личные связи, знакомства, на кумовство. Это накладывает сильный отпечаток на предпринимательство.
- Макс, у тебя большой опыт ментора в инкубаторах, акселераторах и в Европе, и в США. Но есть у тебя и опыт создания инновационного фонда с нуля. Расскажи, как ты пришел к этому?
- Я, честно говоря, никогда не хотел заниматься фондами. Но когда в 2011 году я продал свой первый стартап и переехал жить в Болгарию, там не было никакого стартап комьюнити. Был всего один фонд, который занимался крупными проектами на поздних стадиях развития. Были айтишники, которые, как и в Украине, работали на аутсорсе. Не было ни коворкингов, ни стартап тусовок.
И именно в тот момент Евросоюз запустил программу, которая позволила привлечь деньги евроструктур на развитие инновационного предпринимательства. Я и еще несколько человек создали команду, подготовили программу, выиграли тендер и получили 12 млн евро в свое распоряжение. Как оказалось, эти деньги не так просто было потратить. В Болгарии население было порядка 5 миллионов и ещё миллион работал за рубежом. Проектный потенциал-вообще нулевой. Я просто стал ездить по соседним странам – Албания, Румыния, Молдова, Греция, Турция и приглашать людей с интересными проектами.
За 6 лет удалось развить инфраструктуру и теперь в Софии несколько инкубаторов, акселераторов, несколько фондов и много интересных бизнес-проектов.
- К сожалению, в Украине взаимодействие инноваций, бизнеса и государства до сих пор остается только на словах. Казалось бы, в Украине много возможностей, но реальной государственной поддержки нет. Что ты думаешь по этому поводу?
- С одной стороны деньги, конечно, нужны. Государство может предоставлять гранты на развитие предпринимательства. Или это может быть так называемая израильская модель , когда государство пытается стимулировать венчурную активность, выступая финансовым партнером этих фондом . Есть и другие модели финансирования. Но с другой стороны, деньги – это очень опасная вещь. Когда в слабую и маленькую экономику вкачиваются большие деньги, они начинают нерационально расходоваться.
Такая ситуация была у нас в Болгарии. 12 млн евро на несколько реальных стартапов – это слишком много. Стартаперы начинают поднимать зарплаты персоналу, платить за дорогие офисы, а когда деньги заканчиваются, уже никто не хочет работать на энтузиазме.
Самое важное и сложное это создание и развитие предпринимательской культуры . Самое сложное в строительстве стартап компании - это отсутствие опыта создания успешной компании. Это то, чего не прочитаешь в книгах и не посмотришь на видео. Проблема всей Восточной Европы, будь то Украина, Болгария, или даже прибалтийские страны, в том, что у нас критически маленькая база людей, которые занимаются успешными стартапами. И проблема не в деньгах, проблема в знаниях и навыках.
У нас большое количество замечательных инженеров и программистов, но умения строить продукты и бизнесы, умения продавать, умения формировать стратегию, умения вдохновлять, нанимать команду – всех этих скилзов у нас нет. По разным причинам, отчасти историческим, отчасти социальным. И этому научиться по книгам нельзя. Это надо просто делать. Когда вокруг тебя много людей делает это хорошо и успешно, ты учишься.
В Долине самый желанный фаундер стартапа – это человек, который работал в какой-либо компании от самого начала до успеха, причем. работал не кофаундером, а а обычным сотрудником. На данный момент такие люди нарасхват, потому что они обладают уникальным опытом развития компании. У нас таких людей нет, потому что критически мало самих успешных компаний. Поэтому мало и таких площадок, на которых можно научиться чему-то «из первых рук». Надо наращивать потенциал людей, которые могут учить на своем опыте.
- Ты часто общаешься с украинскими стартаперами, ты менторил проекты в Хеппи Фарме. Есть ли какие-то особенности , свойственные только украинским стартапам?
- Большое количество стартапов Украины созданы с целью автоматизировать человеческую работу, например, процесс продаж, или почтовую переписку, или, например, квалифицируют лиды. Когда они приезжают в Америку, то наталкиваются на непонимание – для чего нужны стартапы, созданные для уменьшения человеческого общения?
Так сложилось, что в Америке это не надо автоматизировать, это – чисто человеческая работа, связанная с культурой общения. А в таких стартапах чувствуется нежелание и неумение общаться с людьми и соответственно это приводит к поиску технологий, которые нужны только здесь.
Что еще лично мне не нравится в Украине – это то, что здесь слишком много хайпа (
шумихи, лишнего ажиотажа, прим. ред) по поводу стартапов. Создается впечатление , что это слишком накрученная тема с нездоровым ажиотажем. Слишком много форумов, конференций, выставок. С одной стороны они, конечно, нужны. Но на самом деле стартап - это очень напряженная работа без всякого хайпа и гламура.
Как показывает мой опыт, успешный предприниматель это человек, который очень последовательно делает то, что должен и ни на что не отвлекается. Конечно, надо быть гибким. Надо делать пивоты (
изменения бизнес-модели и стратегии развития стартапа, прим. ред) , получать фидбэк от юзеров и клиентов, но нужна последовательность и целеустремленность. Плохие дни, хорошие дни – значения не имеют. Надо все равно делать одну и ту же работу.
Как говорят американцы, если у тебя есть жена – ты ее любишь, есть работа – ты ее делаешь, есть дети – ты их растишь.Это то, чего не хватает здесь. Создается впечатление, что стартап – это хайп-однодневка. И когда приходит трудный момент, а в настоящем предпринимательстве каждый момент трудный, все бросается.
Это неправильно. На самом деле предприниматель просто должен привыкнуть к тому, что постоянно что-то «горит» и настраивать себя на то, что все будет хорошо. Предпринимателю, как гомеровскому Одиссею нельзя отвлекаться на звуки сирен, даже если для этого приходится привязывать себя к мачте.
- У нас часто стартап-проекты делятся на две категории. Одни, получив инвестиции, вкладывают деньги в крутых разработчиков, престижный офис и пытаются сделать полноценный продукт. А другие, не имея денег, молча пилят свой продукт, доводя его до какого-то странного перфекционизма и пытаются его продать.
Какие, по твоему мнению, команды придут к успеху быстрее?. С инвестициями, но без продукта? Или с продуктом, но без инвестиций?
- Бизнес-технологии в мире стартапов это очень сложная штука. Все, что ты делаешь это – слишком рано, слишком рано, слишком рано, ВОВРЕМЯ, слишком поздно…. Подавляющее большинство людей делают свои проекты «слишком рано» . И успех в таком бизнесе уже в том, чтобы дожить до него, до успеха :)
На самом деле ответа на этот вопрос нет. То, чем мы занимаемся на наших встречах, можно назвать алхимией бизнес-успеха. Как повторить успех, который уже кто-то достиг? Как извлечь их чужого опыта полезные уроки и понять логику чужого успеха? Вот тут то и понимаешь, что чужой опыт, включая свой собственный, не повторяем! На самом деле применить чужой опыт для работы над своим проектом нельзя. То, что кто-то что-то сделал и достиг успеха, работало для него (или для нее) в ТОМ конкретном месте, в ТЕХ конкретных условиях, на ТОМ рынке, с ТЕМИ партнерами.
И часто люди, пытаясь повторить чужой успех, копируют бизнес-модели и действия предшественников, а в результате получают лишь карго-культ и внешние декорации.
На самом деле существует огромное количество обстоятельств, которые ни предугадать, ни предсказать невозможно. Огромное количество факторов непонятны даже тем, кто в теме. Я не говорю уже про тех, кто около темы, то есть, пресса, соцсети и т.д.
- Скажи, какие три главных фактора, на которые инвесторы обращают внимание? Ты, как инвестор, на что обращаешь внимание, общаясь с командой?
- Для меня очень важна последовательность. Конечно, должна быть интересная идея. Должен быть рынок . Но таких много. На самом деле хороших питчей и интересных историй очень много. Но мне важна последовательность. Перед тем, как вкладывать инвестиции в команду, я хочу за ней понаблюдать, а затем принимать решение. Я хочу знать. На каком тайм-лайне я принимаю это решение.
Например, я знакомлюсь с командой и ее проектом. Спрашиваю, чего ребята могут достигнуть через месяц работы, а затем через месяц смотрю, чего реально достигли ребята , что выполнено, а что нет. Второй фактор это команда. На самом деле команда - это действительно сложный вопрос. На начальном этапе команда – это группа университетских приятелей или коллег по работе. Претензии к такой команде предъявлять нельзя. Часто говорят, что нельзя строить стартап в команде со старыми друзьями или родственниками – работать это не будет. На самом деле – 50 на 50. Есть мужья и жены, которым просто нельзя работать вместе. А есть такие, у которых все получается. Никакой науки и логики здесь нет.
Важно то, что на более позднем этапе, когда появляются продажи и стартап начинает расти, может ли расти вместе со стартапом команда и тимлидер? Если нет, может ли тимлидер вовремя уступить место хорошему управленцу?
Я знаю несколько ангел-инвесторов, которые по договору с фаундерами входят в стартап в качестве СЕО и выводят компанию на новый уровень. И это правильно.Фаундер не может быть хорошим СЕО стартапа. Для этого должен быть очень богатый опыт в бизнесеи хорошее понимание рынка. Любой фаундер должен стремиться к тому, чтобы нанять хорошего СЕО- «дядюшку из Техаса» и получить большой шанс поднять стартап на другой уровень.
В моем новом стартапе, например, который работает в Лондоне, наемный СЕО. И это позволяет мне заниматься параллельно еще несколькими проектами, так как я знаю, что в Лондоне все работает и движется как надо.
Третий фактор – это честность. Не нужно инвестору пускать пыль в глаза. Когда Вы представляете свой проект, Вы должны показать какой то минимальный продукт. Учитесь рассказывать и показывать то, что вы делаете, не штампами, а реальными фактами на человеческом языке. Если у вас нет продукта, не надо говорить, что он есть. Инвесторы не любят, когда им чего-то не договаривают.
К сожалению то, что у нас постоянно проходит масса мероприятий с питчами, все презентации (в основном) представляют какой-то убогий штамп с одной и той же последовательностью слайдов. Не зацикливайтесь на этом. Расскажите свою интересную историю.
- А какие яркие фейлы у тебя были при работе со стартап-проектами?
-Фейлы (
провалы, неудачи прим. Ред.) бывают постоянно. Бывает, что влияет человеческий фактор. Когда мы вкладывались в болгарские компании и пытались выходить на рынок США, сделки часто срывались из-за того, что членами команды овладевал страх перед непонятным для них будущим. Сказывались неопытность и какие-то комплексы.
В этом случае главное – не терять энтузиазма. Бизнес- это человеческие отношения и они должны быть прозрачными. Если ты слишком принципиален - с тобой не хотят общаться, если ты слишком мягок – начинают терять совесть. А на самом деле любой бизнес это всегда баланс. Где-то надо проглотить, а где-то стукнуть кулаком по столу. Всегда неизбежны и разбитые дружбы, и неприятные разговоры. Но, по большому счету, надо оставаться оптимистом и на все проблемы смотреть как на временные. На самом деле фела может быть только два – отсутствие здоровья и смерть.
Если что-то прогорит или не взлетит – ничего страшного, начнете новый проект. Не надо бояться того, что над вами будут смеяться доброжелатели, когда вы упадете. Поверьте, они гораздо больше доставят хлопот, когда вы начнете подниматься. Палки в колеса вставляют в самом неожиданном месте люди, которые годами с тобой радовались и тебя любили. Это тоже не фейлы. Это реалии бизнеса.
- Макс, если чужой опыт не всегда помогает в развитии бизнеса, то как же учиться на чужих ошибках?
Когда говорят, что стоит учиться на чужих ошибках имеется в виду то, что ты учишься в плотном контакте с человеком, которые эти ошибки совершал. Лучше всего учиться в окружении людей, которые уже проходили тот путь, который ты проходишь и имеют опыт, как это делать.
Институт менторства очень важен. Реально если, скажем, меня интересует какое-то направление, то я пытаюсь понять, кто в этой отрасли что сделал, смотрю, кто еще работает в этом секторе, кто добился успеха, что это за люди, как с ними выйти на контакт. Надо создать своеобразную антологию бизнеса в этом направлении человек на 100 и найти информацию по каждому интересному человеку. Надо искать точки соприкосновения, добиваться встречи со специалистами, «случайно» пересекаться и т.д. Для этого и нужен нетворкинг.
Вы должны окружить себя людьми, которые могут Вас не вдохновить, а реально чему-то научить. А вдохновляться можно и по книжкам :).
Большое спасибо, Макс, надеемся на новые встречи!
Комментарии
Отправить комментарий
Мы будем Вам благодарны за Ваши комментарии