К сожалению, у отечественных стартаперов поиск инвесторов иногда превращается в навязчивую идею. Понятно, что без вложения определенных средств построить бизнес весьма затруднительно, но ребята часто забывают, что инвестиции - это не спонсорская помощь. Эти денежки придется отдавать, причем под очень большой процент. О том,
когда страртапы не нуждаются в инвестициях мы уже писали.
Кроме того, нельзя забывать, что привлечение финансирования в стартап – это не цель, а средство решения определенной проблемы. Но часто проблему можно решить и без привлечения значительных финансовых ресурсов. Даже наоборот. Иногда привлечение больших финансов на начальном этапе становления стартапа может привести к большим проблемам. Об этом в своем блоге рассказывает Стив Бланк.
Стива Бланка (
Steve Blank) можно назвать гуру стартаперского движения. Он входит
в десятку самых влиятельных людей Силиконовой долины (
Silicon Valley Mercury News).
Он не только успешный серийный предприниматель, но и талантливый преподаватель, обучающий студентов инновационному бизнесу в престижных университетах Америки.
В 2012 году журнал The Harvard Business Review назвал Стива Бланка одним из 12 Мастеров инноваций, а CNBC отметила его как одного из 11 выдающихся предпринимателей, обучающих следующее поколение". Так что, к советам такого человека стоит прислушаться...
Не в фандрайзинге счастье
Многие предприниматели, вместо того, чтобы строить устойчивый бизнес, пытаются изо всех сил получить финансирование. Именно это становится их главной целью. Но это большая ошибка. Когда берешь деньги у инвесторов, их бизнес-модель становится твоей.
Как-то один из моих бывших студентов приехал рассказать мне о своем стартапе. Когда я спросил: «Над чем вы работаете?», первое, что он стал рассказывать это то, как идут дела с привлечением денег. Эх… А я ведь хотел услышать о поиске бизнес-модели, об успехах в подгонке продукта к рынку. Но в 90% случаев я первым делом слышу об успехах в привлечении инвесторов. И меня это совсем не радует.
Предпринимателям следует задумываться над следующими вопросами:
1) когда привлекать деньги;
2) зачем привлекать деньги;
3) у кого брать деньги;
4) какие будут последствия привлечения денег.
И все начинается с понимания, что такое стартап. Напомню, стартап – это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели.
•
Временная организация. Цель стартапа – не в том, чтобы оставаться стартапом всю жизнь. Цель – найти новую
масштабируемую бизнес-модель. (А если масштабируемость – не ваша цель, то не стоит привлекать деньги венчурных инвесторов - лучше взять кредит в банке, или поискать другие источники финансирования.)
•
Поиск. Хоть вы и уверены, что ваша идея – самая блестящая из всех когда-либо придуманных, скорее всего, вы ошибаетесь. И тогда привлеченные вами миллионы на первом этапе уйдут на масштабирование плохой идеи.
•
Повторяемость. Стартапы могут получать заказы благодаря личным связям членов совета директоров или благодаря героическим единоличным усилиям CEO. Это прекрасно, но такие методы в дальнейшем не сможет повторить служба продаж. Нужно искать не разовые заказы, а повторяемую схему, которую сможет воспроизвести служба продаж с помощью каталога, или с помощью привлечения посетителей на сайт.
•
Масштабируемость. Задача – найти не одного клиента, а много клиентов, причем так, чтобы каждый добавлял Вам прибыль и выручку. Механизм проверки следующий: если Вы наймете еще одного менеджера по продажам, или потратите больше денег на маркетинг, покроет ли рост продаж эти издержки и даст ли дополнительную прибыль?
•
Бизнес-модель. Бизнес-модель должна отвечать на основные вопросы о Вашем бизнесе:
- Кто ваши клиенты?
- Какие проблемы они хотят решить?
- Решает ли Ваш продукт/услуга проблемы клиентов?
- Как привлекать, сохранять и наращивать клиентскую базу?
- Какова модель получения дохода и тактика ценообразования?
- Кто Ваши партнеры?
- Какие ресурсы и какая деятельность нужны, чтобы этот бизнес успешно развивался?
- Какова цена этого бизнеса?
У кого брать деньги
Сначала определитесь, к какому типу относится ваш стартап. Если это - Lifestile ниша (стартап, связанный с Вашим хобби или образом жизни), или обычный малый бизнес, то вполне вероятно, что достигнутые Вами успехи не оправдают ожиданий бизнес-ангелов и венчурных инвесторов. Таким стартапам удобнее привлекать деньги друзей, родственников, брать кредиты в банках, или гранты от государства и т.п.
Если же вы считаете свой проект масштабируемым, то лучше тратить небольшие суммы денег на эксперименты по проверке рабочих гипотез. Почему небольшие суммы? Ни один стартап не тратит меньше денег, чем привлекает и на раннем этапе придется отдавать инвесторам более крупную долю в фирме.
Посевное финансирование могут обеспечить друзья, родственники, Kickstarter, бизнес-ангелы – а самое главное, первые клиенты. Эти источники средств гораздо более спокойно воспринимают эксперименты и смену бизнес-модели, чем венчурные фонды.
Когда привлекать деньги
В модели "бережливого стартапа" следует экономить деньги, пока не найдете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель.
Были времена неограниченного притока денег («пузыри» на рынке, благоприятный венчурный климат). Можно было исправлять ошибки, заливая их новыми деньгами. Но в обычные времена, когда денег на исправление ошибок нет, надо опираться на работу с клиентами и подгонять свой продукт под рынок. Лишь после того, как Вам это удастся, можете тратить деньги "по полной".
Не путайте привлечение денег с созданием устойчивого бизнеса. В идеальном мире инвесторы вовсе не нужны - Вы можете финансировать свой бизнес за счет доходов от продаж. Но чтобы добиться масштаба, стартапам нужен склонный к риску капитал.
Привлекайте столько денег, сколько сможете – но только после того, как у Вас будут неоспоримые доказательства, что ваш продукт нужен рынку.
Последствия привлечения венчурного финансирования
Как только Вы привлекаете деньги венчурных инвесторов, Вы вынуждены принять и их бизнес-модель.
Вот простой тест: если Вы - основатель стартапа, то подойдите к доске, набросайте схему работы венчурного фонда и ответьте на вопросы. Как фонд и его партнеры зарабатывают деньги? Какова у них внутренняя норма доходности? Какова продолжительность жизни фонда? Сколько они инвестируют в жизнь Вашей компании? Какую долю им нужно иметь в момент продажи компании, или ее выхода на биржу? Что они будут считать своим успехом и почему?
Есть две причины брать венчурные деньги.
Первая – масштабировать бизнес так, как будто завтрашний день не наступит. Вы инвестируете средства, чтобы создать спрос со стороны конечных пользователей и привлечь их в свои каналы продаж.
Вторая причина – это опыт, модели и контакты, которыми хорошие инвесторы способны с Вами поделиться.
И не забывайте - для привлечения средств надо выбрать правильный момент.
Сухой остаток:
- Сбор средств - это не панацея
- Сохраняйте свои деньги, пока не найдете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель
- Сосредоточьтесь на рынке и клиентах
- Проведите небольшие эксперименты, проверяя ваши гипотезы
- Привлекайте столько денег, сколько сможете, но только после того, как появятся неоспоримые доказательства того, что Ваш товар востребован на рынке
STARTUP NEWS
Первоисточник - Блог Стива Бланка
Комментарии
Отправить комментарий
Мы будем Вам благодарны за Ваши комментарии