Всякий раз, готовясь к битве, я убеждался в том,
что планы бесполезны, но планирование — необходимо.
Дуайт Дэвид Эйзенхауэр
Бизнес-план это современный эквивалент Святого Грааля. Он, по идее, тоже должен удовлетворять всех (инвесторов, директоров, учредителей и менеджеров) и оказывать магическое влияние на каждого, кто вкусит из него, — в частности, вызывать непреодолимое желание выписать чек или утвердить проект.
Но, как и Святой Грааль, бизнес-план — объект в значительной степени мифический и недосягаемый. Большинство экспертов здесь со мной не согласятся, но бизнес-план не имеет особой практической пользы для стартап-компании, поскольку предприниматели обычно строят его на предположениях, гипотезах и прочих неизвестных величинах.
Тем не менее, многие инвесторы, недавно нанятые сотрудники, потенциальные члены совета директоров и внутренние специалисты, принимающие решения, настаивают на написании бизнес-плана и без него отказываются двигаться дальше. Плюс к тому, в самом процессе написания бизнес-плана есть определенная польза: он объединяет команду, заставляя ее сообща оформлять свои намерения. Так что напишите бизнес-план — хороший бизнес-план, — но не смотрите на него, как на Святой Грааль.
Правильная и реалистичная мотивация для написания плана должна быть такой:
- На следующей стадии соблазнения инвестора — стадии аудита компании — инвестор попросит вас показать ему бизнес-план. Таковы правила игры — бизнес-план должен быть наготове.
- Сам процесс написания плана заставляет команду работать сообща. Грамотное его проведение позволит создать сильный, слаженно работающий коллектив. А возможно, и выявить сотрудников, с которыми вы работать не хотите.
- Процесс написания плана также дает команде возможность рассмотреть вопросы, которые она упустила из виду или значение которых приуменьшила в первой эйфории — например, политику обслуживания клиентов.
- Наконец, план выявляет прорехи в учредительской команде. Если, окинув взглядом офис, вы понимаете, что нет никого, кто мог бы провести в жизнь какой-то ключевой элемент плана, — значит, в команде кого-то не хватает.
Все полуночные, романтические, абстрактные мечты об изменении мира становятся вполне материальными и спорными, стоит лишь перенести их на бумагу. Таким образом, не так важен этот документ, как процесс, ведущий к его созданию. Даже если вы не преследуете цели привлечь капитал — все равно стоит написать бизнес-план.
Сперва презентуйте, затем планируйте.
Многие предприниматели пытаются сначала довести до совершенства свой бизнес-план, а затем вытянуть из него «экстракт» — слайды для презентации. Они считают бизнес-план основой всего, а презентацию — лишь концентрированной версией этого великого документа.
В реальности же все обстоит ровно наоборот. Не презентация — квинтэссенция бизнес-плана, а хороший бизнес-план — детальная версия презентации. Если вы грамотно составили презентацию, то и план у вас выйдет грамотным. Обратное — неверно. Правильный порядок действий таков:
- Наскоро скомпилируйте черновик презентации из 10 слайдов (см. статью…….)
- Испытайте его на ком-нибудь из ваших наставников, коллег, родственников, бизнес-ангелов и инвесторов. Проделайте это раз 10.
- Соберите всю вашу команду в одной комнате и расскажите о своих наблюдениях и выводах.
- Доведите презентацию до ума.
- Начинайте писать бизнес-план.
Почему это наилучший подход к написанию плана?
- Презентация важнее бизнес-плана, поскольку она определяет дальнейшую заинтересованность инвестора. Мало кто из опытных инвесторов начнет с чтения бизнес-плана.
- Презентацию проще править, поскольку она содержит меньше текста.
- Бизнес-план не предполагает отклика. Откровенно говоря, его, возможно, и читать-то не будут. На презентацию же вы получите немедленную реакцию.
- Если повезет, вам удастся получить деньги прежде, чем дело дойдет до написания бизнес-плана. (Но я бы все равно написал его — ради пользы самого процесса.)
Сосредоточьтесь на резюме.
Напомню — вот 10 слайдов, которые обязательно должны присутствовать в хорошей презентации для инвесторов:
1. Название.
2. Проблема.
3. Решение.
4. Бизнес-модель.
5. Секрет успеха.
6. Маркетинг и продажи.
7. Конкуренция.
8. Управленческая команда.
9. Финансовые прогнозы и ключевые показатели.
10. Текущий статус, достижения на данный момент, план-график и использование фондов.
Эти же 10 пунктов составляют каркас и вашего бизнес-плана. Вместо слайда «Название» здесь должно быть резюме — самая важная часть плана. Хорошее резюме — это сжатое и четкое описание решаемой проблемы, способа решения, бизнес-модели и секрета успеха вашего продукта или услуги. Оно должно занимать примерно четыре абзаца.
Эта часть бизнес-плана наиболее важна, так как она определяет, будут ли читать все остальное. Если она вышла удачной, то вас пригласят на собеседование. Если нет — игра окончена, не успев начаться, и дальше ваш бизнес-план читать никто не будет.
Таким образом, из всех усилий, что вы потратите на бизнес-план, 80% следует вложить в резюме. Это — самые важные абзацы во всей истории существования вашего предприятия.
Проделайте такое упражнение:
Распечатайте ваш бизнес-план. Отложите в сторону все страницы, начиная с третьей. Перечитайте первые две страницы - вызывают ли они у вас желание читать остальной текст документа?
Краткость, простота, четкость — вычеркните все лишнее.
Помимо написания крутого резюме, вы можете повысить эффективность бизнес-плана в целом, сделав его кратким, простым и четким:
- Не пишите больше 20 страниц. Вы, вероятно, думаете, что этот принцип относится ко всем, кроме вас, а уж ваше-то прорывное и революционное предприятие — определенно исключение из правил. Ошибаетесь. Чем короче план, тем больше вероятность, что его прочтут.
- Писать должен кто-то один. Бизнес-план — это мудрость всей команды, выраженная одним голосом. План не должен казаться лоскутным одеялом, сшитым из кусков разнородного текста.
- Скрепите листы обычной скрепкой. Тома в кожаном переплете с золотым тиснением, несомненно, создадут вам репутацию — репутацию лоха. Тем более что инвесторы, скорее всего, будут просить электронную копию документа — в .doc или .pdf.
- Сократите финансовые планы до 2 страниц. Инвесторам все равно — да и вы не можете точно знать, — сколько вы потратите на карандаши в 11-й месяц 4-го года. Наиболее важный из прогнозов — ваш анализ движения денежной наличности на первые пять лет. (Подробнее об этом см. в следующем разделе.)
- Укажите ключевые показатели, такие как число покупателей, точек продаж и торговых посредников. Часто эти цифры дают более ясное представление о планах компании, чем финансовые прогнозы. Прогнозировать можно что угодно — например, что в первый год вы уже будете продавать товар 250 компаниям из списка Fortune 500.
- Приведите расчеты, на которых основаны ваши прогнозы. Всем понятно, что вы выбрали такую цифру дохода, которая, на ваш взгляд, выгодно характеризует ваш бизнес и в то же время не выглядит плодом галлюцинаций. Расчеты, на которых основан ваш прогноз, гораздо информативнее и важнее самого прогноза.
Укажите значимые цифры.
Не надо думать, что инвесторы раскладывают бизнес-планы по столу и выбирают, кому отдать свои деньги, основываясь исключительно на финансовых прогнозах. Большинство бизнес-планов, попадающих на стол венчурных капиталистов, имеют больше сходства, чем различий. В частности, все они говорят о продажах в 25 или 50 миллионов долларов на 4-й или 5-й год. Любой, кто умеет пользоваться Excel, легко может достичь этих результатов в теории.
Тем не менее, финансовые прогнозы, которых требуют инвесторы, составляют важную часть бизнес-плана. Как правило, инвестор хочет видеть ваши прогнозы на 5 лет, чтобы лучше понять масштаб вашего бизнеса, определить, сколько денег на вас потребуется, и рассмотреть перспективы вашей бизнес-модели.
Пишите вдумчиво, действуйте спонтанно.
Инвесторы хотят видеть фундаментальные бизнес- планы, так как предпочитают вкладывать деньги в компании, предположительно знающие, что делают. И большинство инвесторов принцип «мы оперативно среагируем» в качестве стратегии не удовлетворит.
Мы с вами знаем, что вы не в курсе, когда ваш продукт поступит на рынок, кто его купит, сколько заплатит и будет ли заказывать повторно, — но вы не можете заявить об этом в бизнес-плане. Так что пишите так, будто точно знаете, что день грядущий вам готовит; но при столкновении с реальностью реагируйте оппортунистически.
Смею вас заверить — многие успешные компании меняли свою бизнес-модель по ходу дела. А значит, вам нужно копить капитал, чтобы хватило денег пережить грядущие перемены и быть готовым переделывать свои планы в зависимости от обстоятельств.
Часто задаваемые вопросы.
Так же мне сделать так, чтобы мой план заметили?
Есть четыре способа этого добиться.
Во-первых, включите туда ссылку на авторитетный источник, который привлечет внимание читателя.
Во-вторых, добавьте список клиентов, которым читатель может позвонить и расспросить их о том, насколько они нуждаются в вашем продукте или услуге — или, что еще лучше, насколько активно они уже пользуются вашим продуктом или услугой.
В-третьих, позаботьтесь о том, чтобы ваш план демонстрировал ваши реальные знания и опыт работы на рынке.
В-четвертых, включите графики и диаграммы для пояснения сложных моментов.
Стоит ли привлекать консультанта для написания плана — или хотя бы для построения финансовой модели?
Весь план, включая финансовую модель, должны писать вы — в соавторстве с командой. Как я уже говорил, главная цель написания бизнес-плана — сплочение коллектива. Перекладывая на чужие плечи даже часть процесса, вы совершаете большую ошибку. Напишите план сами, а потом уже можете привлекать консультанта — чтобы он отредактировал вашу работу.
Как часто следует пересматривать бизнес-план?
Ценность бизнес-плана резко падает где-то после первых шести месяцев. Изначально бизнес-план сплачивает команду, позволяет новым сотрудникам нагнать остальных и помогает собрать средства. Однако начиная со второго года работы вы перестанете писать «спонтанные» планы.
На этом этапе ваш бизнес-план станет «взвешенным» и будет фокусироваться на формировании бюджета и прогнозировании, с кратким резюмированием целей (что) и стратегий (как).
_________________________________________________________________________________
Если Вам понравилась заметка, нажмите на кнопочку «Нравится»!
Комментарии
Отправить комментарий
Мы будем Вам благодарны за Ваши комментарии