О
феномене Евгения Зайцева - генерального партнера венчурной компании Helix Ventures, мы уже писали. Невероятно, но путь этого предпринимателя к вершинам венчурного бизнеса занял всего четыре года. Еще в 2000 году Зайцев работал заместителем директора крошечного медицинского НИИ в Барнауле, а в 2004-м он уже партнер легендарного венчурного инвестора, имя которого в Силиконовой долине знает каждый.
Специально для стартапов, ищущих инвестиционную поддержку, Евгений Зайцев составил небольшое пособие о том, как правильно составить один из наиболее важных документов стартапа - Executive Summary.
Executive Summary - это важный маркетинговый документ, в котором кратко обобщаются важнейшие аспекты, основные расчеты и финансовые прогнозы Вашего бизнеса.
Основная цель Executive Summary заключается в том, чтобы продать, а не описать Ваш бизнес потенциальному инвестору.
Как правило, Executive Summary является самой ранней информацией, которая попадает на "экран радара" венчурного капиталиста, поэтому очень важно, чтобы этот документ привлек его внимание. Executive Summary должно быть коротким (три страницы с заголовком является наиболее приемлемым), сжатым и ясно написанным.
Executive Summary должно быть точным и конкретным, но не абстрактным или концептуальным. Компания должна представить краткое описание своих технологий таким образом, чтобы читатель мог понять основные технические моменты. Хотя Summary должно показывать ваш бизнес в наиболее привлекательном виде, каждое утверждение должно сопровождаться доказательством, которое вы могли бы предъявить инвестору по первому требованию: привлекательность рынка, цена, которую вы можете выставлять за продукт, его конкурентные преимущества.
Содержание Executive Summary.
В Executive Summary должны быть четко и кратко освещены:
- Общая информация о компании
- Проблема и ee решениe
- Объем рынка и его характеристики
- Обзор технологии
- Бизнес-модель
- Основные этапы и бюджет
- Управляющая команда
Executive Summary должно быть кратким обзором бизнес-плана новой компании, если он у вас есть.
Титульный лист.
Титульный лист должен содержать название и логотип компании (если таковой имеется), полный почтовый адрес, имя контактного лица и его контактные данные а также указывать, что это Executive Summary.
Общая информация о компании.
В этом разделе следует кратко рассказать о происхождении компании, ее истории и финансировании. Обзор также должен описывать бизнес, которым занимается компания; отрасль в целом, еe объем и главные характеристики.
Проанализируйте ваши отличительные навыки в бизнесе и главные факторы, которые будут основой вашего успеха. Раздел может описывать текущее состояние компании: численность работников, объем продаж и прибыли (если таковая имеется), продукцию, оборудование и так далее. Наконец, в этом разделе должно быть изложено ваше представление о том, чего компания надеется достичь, и как она этого достигнет. Если у вас были предыдущие раунды венчурного финансирования, их следует отметить в этом разделе.
Проблема и решение.
Хотя раздел "Проблема и решение" может быть объединен либо с предыдущим (“Общая информация о компании”), либо с последующим разделом (“Объем рынка и его характеристики”), не следует недооценивать его важность. Он лежит в основе вашего предложения: инвесторы хотят видеть, как ваша технология будет изменять существующие технологии или бизнес-практики.
Обозначьте основную существующую или назревающую проблему.
Обоснуйте ваше утверждение несколькими основополагающими фактами:
статистикой, анализом затрат и т.д.
Постарайтесь внедрить в сознание читателя идею о том, что эта проблема создает большие возможности для рынка.
Предоставьте краткое изложение уникальности вашего решения этой проблемы. Опишите, каким образом компания будет зарабатывать деньги на предоставлении решения этой проблемы.
Объем рынка и его характеристики.
Объем рынка зачастую является главным фактором при принятии инвестиционных решений. Инвесторы также требуют доказательства того, что основатели компании изучили рынок, поняли его, и ими действительно движет желание удовлетворить его потребности.
В Executive Summary следует рассмотреть:
- oбщий объем, темпы роста и покупательные характеристики целевого рынка;
- cегменты рынка, и возможности рынка для конкретного продукта / технологии;
- целевые потребители и основные заинтересованные стороны в этом конкретном сегменте рынка;
- процесс покупки и порядок принятия решения о приобретении.
Этот раздел должен также представить краткий анализ конкурентной ситуации, и описать конкурирующие фирмы и продукцию. Цель этой информации состоит в том, чтобы помочь инвестору оценить конкурентные преимущества продуктов компании.
Общая информация о технологии.
Это один из наиболее важных разделов, особенно для технологических компаний на ранних стадиях развития (early stage).
Инвесторам приемлем бизнес, основанный на новой запатентованной технологии, у которой есть потенциал кардинально изменить существующие процедуры и процессы. Не бойтесь описать технические детали: большинство венчурных капиталистов являются профессионалами в той области, в которой они инвестируют, и они понимают технический язык. Однако использование профессиональных терминов не рекомендуется, потому что читатель, возможно, не знаком с узкой конкретикой.
Диаграммы, фотографии, рисунки, как правило, помогают объяснить техническую концепцию.
Если компания уже разработала свои продукты/услуги, в этом разделе необходимо их описать.
Кратко обсудите возможность патентования технологии, насколько компания свободна в своих дейстивях; опишите уже поданные на патентование и опубликованные патенты.
Бизнес-модель.
Опишите в этом разделе, как конкретно ваш бизнес будет приносить доход. Объясните, как ваша бизнес- модель будет использовать ваши конкурентные преимущества и как вы планируете расширять компанию.
Рассмотрите вопрос об эффективности использования капитала. Кратко объясните, каким образом продукт будет продаваться. В этом разделе должно быть описано, каким образом компания представит свою продукцию на рынке. Расскажите о том, как будут определены целевые потребители, и как через рекламу и продвижение вы будете достигать положительной реакции клиента.
Этот раздел должен также представить некоторые детали о том, какие каналы дистрибуции будут использованы.
Этапы (вехи) и бюджетЭтапы (вехи) являются целями, которые компания намерена достичь в результате предполагаемого финансирования/корпоративной сделки.
Этап представляет собой ощутимые успехи компании в научно- исследовательских и опытно-конструкторских работах или бизнесе: подтверждение правильности предложенной концепции, разработка рабочего прототипа, успешное клиническое исследование, запланированные объемы продаж и т.д. Все эти достижения значительно снижают риски, связанные с инвестированием, а также повышают стоимость компании. Инвесторы называют их "fundable milestones".
Достижение поставленных целей делает компанию привлекательной для поднятия следующего раунда финансирования с более высокой стоимостью акций. Вы должны представить реалистичный бюджет и сроки, необходимые для достижения этих показателей, и ваш план того, как вы собираетесь их достичь.
Управляющая команда.
В этот раздел должны быть включены краткие резюме ключевых менеджеров/разработчиков и их функции.
При подготовке резюме, предприниматели должны представить хорошо сбалансированную команду. Укажите бренды компаний, где члены вашей команды работали в прошлом. В этом разделе вы можете указать Совет директоров (BD) и Научно-консультативный совет (SAB).
Члены Советов не только привносят знания, необходимые для разработки продукта, управления компанией, маркетинга и продаж, но и повышают авторитет и репутацию компании в своей отрасли. Именно поэтому упоминание членов Совета с сильной репутацией в отрасли усилит Executive Summary.
Использование Executive Summary Executive Summary, как правило, достаточно для того, чтобы пройти через первичный отбор, который проводит венчурный капиталист.
Ни в коем случае нельзя отправлять Executive Summary всем венчурным капиталистам, которых вы знаете или можете найти. Вы должны заранее выбрать группу инвесторов, которые являются вашей целевой аудиторией.
Тому есть несколько причин:
1. Инвестор старается избегать случайных сделок и предпочитают рассматривать компании, которые были рекомендованы кем-то, кого они знают и суждению кого они доверяют. Именно поэтому вам нужно создать список венчурных апиталистов, к которым вы можете обратиться с рекомендациями от друзей, коллег и т.д.
2. Венчурные капиталисты, как правило, специализируются на весьма узких областях (полупроводники, нанотехнологии, медицинские приборы, неврология и т.д.), а также стадиях развития. Некоторые из них имеют весьма конкретные географические требования (инвестировать только в Северной Калифорнии). Убедитесь, что вы продаете вашу идею "правильному" покупателю. Имеет смысл избирательно подходить к тому, кому вы предлагаете свою идею и отказаться от предложений большому количеству венчурных капиталистов.
Полезные подсказки.
- Не рекомендуем указывать предложение по стоимости или условия сделки в Executive Summary. Условия сделки определяются рынком и являются предметом ваших переговоров с венчурным капиталистом.
- Хорошо было бы отправить документ по почте, нежели по электронной почте. Если вы все же отправляете его по электронной почте, используйте PDF файл (использование DOC файла выглядит менее профессионально).
- Применяйте иллюстрации, чтобы ваши идеи были легче для понимания и выглядели более привлекательно, но не используйте дешевый маркетинг, предназначенный для широкой общественности.
- Не избегайте подробного технического описания, но старайтесь избегать технической терминологии в целом, которую люди с общим образованием могут не понять.
- Не предлагайте потенциальным инвесторам подписать соглашения о неразглашении (тайны). Если ваша информация является слишком ценной - не включайте ее в документ. Такие просьбы не являются целесообразными до того момента, пока потенциальный инвестор не выразит определенный интерес к компании.
- Будьте открыты и честны во всем, что вы говорите и пишите.
- Если у вас возникли проблемы/вопросы, обсуждайте их в конструктивном духе, и предлагайте пути их решения.
Др. Евгений Зайцeв,
Генеральный партнер, Helix Ventures,
Пало-Альто, Калифорния
_________________________________
Рекомендуем почитать:
Комментарии
Отправить комментарий
Мы будем Вам благодарны за Ваши комментарии